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科技赋能四大年夜线下场景,助推量子保营业迸发式增长

   日期:2019-09-11 08:20:14     浏览:3    评论:0    

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经过过程保险科技赋能场景

调研 | 声张 卢施宇 撰写 | 徐天 卢施宇

8月初的一纸公函,《关于促进平台经济标准安康生长的指导看法》指出:许可有实力有条件的互联网平台请求保险兼业代理天资,同时鼓励平台经过过程购买保险产品分散风险,更好保证各方权益。认同了平台身份的合法化,翻开了互联网保险的新局面。

随着互联网保险行业格局的渐渐清楚,以量子保等为代表的平台将线下场景作为了将来重要的生长偏向。量子保专注于花费场景及风险保证,以科技+保险的方法助力企业安康生长。时至昔日,量子保办事企业7000余家,覆盖800多万花费客户。

01

脱虚向实,量子保为线下中小场景方供给保险办事

成立伊始,量子保的营业形式与其它场景险公司并没有二致:以具有高频交易属性的互联网场景为主,链接保险公司与线上场景,发掘用户持续运营价值。但经历了三年的生长以后,量子保CEO汤鹏认识到,互联网思想未必能处理保险的真正痛点,场景险生长要脱虚向实,与企业协作共赢。

在2019年,量子保的运营理念由最后的“以互联网思想运营保险”转向今朝的“科技加保险赋能中小企业”。汤鹏认为,仅依附保险办事没法满足新经济下企业生计、生长的痛点。故而基于企业根本的需求,量子保开辟SaaS平台、应用小法式榜样、主动理赔等附加办事,处理企业获客和运营管理的成绩。在赞助企业良性生长的条件下,供给保险办事。

在量子保成立早期,爱分析曾对量子保开创人汤鹏停止专访,当时量子保与四大年夜类平台建立协作,重要客户机构是互联网二线流量平台。转至2018年,量子保重要构造的场景变成了驾考、医美、宠物和蓝领人群等四大年夜传统线下场景。随着人们花费不雅念的改变,传统线下场景的保险购买需求被激起出来。另外一方面,线下中小场景风险覆盖才能弱、获客渠道无限,也欲望能经过过程保险补偿风险损掉或增长获客渠道。

从量子保的营业生长偏向和运营理念的变更可以发明,在任何一个场景下,保险办事平台只要与企业互利共赢,才能更多的触达客户。如许,在供给保险办事的同时,还可以基于其他需求停止交叉发卖。

02

互利共赢

营业范围大年夜迸发

2018年量子保转阵线下以后,全年投保人数总计在600万阁下,个中驾考场景的投保人数在300万阁下。随着场景发掘的渐渐深刻,量子保精确地捉住了企业的诉求,伴随着保险供给了更多的附加价值部分,强化了与用户之间的黏性。

今朝驾考场景和家政场景是量子保重要垦植的两个偏向。2019年量子保营业范围快速扩大,单月营业范围能达到客岁同期的5-6倍,驾考保则成了驾培市场保证类产品的No.1。

2019年量子保事迹大年夜幅度增长,深层缘由是运营理念的改变。在保险叠加科技的理念中,产品是量子保生长和拓客最核心的身分。基于量子保对场景概念的进一步懂得,其运营理念由最后的保险叠加科技转向科技+保险的运营方法。缘由在于,关于场景下的企业来讲,生计和生长才是企业最存眷的器械,保险办事关于企业来讲属于相对主要的需求。随着场景参与度渐渐深刻,量子保从技巧、产品、运营管理多方面赋能企业,赞助企业完成可持续的安康生长,进而向企业供给保险办事。

在驾考场景中,量子保经过过程驾小宝平台赞助企业进步获客效力和外部运营管理效力,同时将驾考保和膏火分期等产品嵌入驾校的营业流程中。关于驾校而言,驾小宝不只是获客的一大年夜利器,更是驾校在同质化竞争下完成差别化生长、营收多元化、应用科技手段完本钱身转型升级的长远计谋之举。

在线下场景中,量子保赞助企业去触达和转化客户,在这一过程当中量子保供给保险办事。同时,随着量子保在场景中持续垦植,量子保触达到客户的其他需求,经过过程交叉发卖的方法与其他企业协作。比如在驾考场景中,量子保除与驾校的协作以外,同时与拍拍贷一路向考生供给膏火分期的泛金融办事,2019年6月量子保的驾培分期范围达到1000万。

图:量子保贸易形式图

在场景选择上,量子保有两个标准:第一,场景整体量足够大年夜;第二,场景流量足够分散。量子保要做的,就是经过过程保险办事将某一场景平分散的流量集中在一路。在场景体量足够的情况下,量子保可以经过过程交叉发卖来拓宽本身的营业线。

家政场景是量子保2019年新的拓展偏向。今朝国际灵活用工人口是1.7亿,个中家政阿姨这小我群的体量在2500万阁下,投保单价在20-50元区间。家政行业中今朝的头部玩家是58到家,58到家旗下的家政阿姨总量在7万人阁下,相关于家政群体来讲仅仅占了一个很小的比例。与外卖骑手、修建工人等群体不合的,家政阿姨的任务性质与任务情况招致其赔付比例是明显低于外卖骑手、修建工人等群体的。

从客户的需求角度来讲,不合的人在不合的年纪阶段都邑扮演多种角色。家政阿姨同时也能够是一个家庭的母亲,肩上也担着家庭的压力。关于家政阿姨这一群体来讲,花费式的安康险和不测险可以很好的满足她们的需求,处理以后的隐患。

近期,爱分析对量子保开创人、CEO汤鹏停止了访谈。汤鹏曾任雅虎和淘宝高管,互联网持续创业者,易到用车合股人、CTO,担任产品和研发,开创大年夜数据用车平台,开辟了基于移动互联网的YME智能调剂体系,打造了风控征信平台——易盾体系,创造并具有多项专利。

访谈中,汤鹏就国际场景险行业生长趋势及量子保的营业、计谋停止了阐述,摘选部分外容以下。

03

运营理念的变更

为量子保增长助力

爱分析:量子保本年事迹?

汤鹏:本年量子保的营业范围敏捷扩大年夜,单月是客岁同期的5-6倍,并且在单一驾考市场上要完成垄断,重要缘由是我们在场景中发掘的足够深刻。在复盘的过程当中,我们的结论是,保险不是一个可以或许快速切入,让用户简单明白能否购买的产品。随着在某一些场景越做越深,伴随保险供给更多附加价值的部分,是黏住用户的须要手段。

比如针对驾考行业,我们做了很多的小法式榜样、对象等,来让驾校经过过程收费或许付费的贸易方法应用,不论是在招生照样在驾校的测验上,供给很多类似的赞助、乃至赞助B端客户转化。

爱分析:量子保的运营理念经历了如何的生长变更?

汤鹏:我们最后的想法主意是欲望经过过程保险快速切入,赞助场景创新营收或许处理用户成绩,这叫做保险加科技的方法来驱动。然则在某些场景下,应当是科技加保险。所谓科技加保险,是说经过过程科技赞助场景本身的中小企业们进步某一些才能,如招生才能、转化才能、管理才能、运营才能等。保险瓜熟蒂落地供给变现的支撑。

这个想法主意我们经过了三次变更。刚开真个时辰认为互联网控制的是技巧,应当经过过程互联网加保险的方法快速切入保险行业。然则随着对保险行业的懂得,保险的力量还有专业性照样很强的。所以应当是在保险上附加科技的力量;到第三个层面,经历过互联网加保险、保险加科技,如今又回归到科技加保险。在场景中客户关于保险购买的程度、购买志愿和反复花费频次都不敷,而须要经过过程科技来进步黏性和需求须要性,然后在外面植入保险,这是更好切入的办法。

爱分析:量子保的小法式榜样和SaaS平台办事能否具有通用性?

汤鹏:量子保欲望尽可能把这些对象做到具有通用性,链接多个场景才是我们真实的目标,今朝我们开辟的都是通用性的对象,中小企业核心的需求是开源和撙节,也就是获客和外部运营管理,这是同一的诉求。特别这些场景的特点都是在线下为C端供给办事的,所以我们开辟了一系列的组合对象来实用于每个场景,让中小企业去应用并产生黏性。

爱分析:量子保在场景险中交叉发卖的方法变现能否顺畅?

汤鹏:今朝我们和拍拍贷协作照样比较顺畅的,量子保经过过程场景切入与其他相干公司停止协作。我们发明当一个场景打透以后,场景全部的交叉发卖价值就可以表如今很多方面。

04

量子保若何进一步开辟场景险

爱分析:若何对待场景险将来生长?

汤鹏:互联网金融生长至今,互联网保险行业一向处于严监管下,生长相对来讲没有那么汹涌澎湃。保险产品须要真正为企业带来除保险以外的黏性附加价值,才能真持续应用。单靠保险去拓客或许去生长效力太低。我们认为保险永久不是人或许企业的第一存眷点,企业生计生长才是唯一的关键点。

爱分析:量子保今朝在拓展哪些场景?

汤鹏:我们本年在拓展蓝领、家政人群,这是一个比较大年夜的人群。但量子保的切入点能够跟之前的玩家不太一样。最开端大年夜家切的都是雇主,但赔付比例比较高。

关于量子保来讲,起首是寻觅场景险下的优良客户。关于之前分散在中小企业中没有触达到的,我们也供给一系列获客、进步运营效力的对象,赞助企业快速切入。

爱分析:在家政场景中,量子保若何切入?

汤鹏:家政场景中量子保重要对安康险停止交叉发卖,在家政办事的场景中,雇主买的是家政险或许是不测险,家政阿姨重要买的是不测险。

不合的人在不合的年纪阶段都邑扮演多种角色,家政阿姨同时也能够是一个家庭的母亲。她身上也有家庭的压力,这个时辰她们会偏向于花费式的不测险,赞助处理以后的隐患。

爱分析:在灵活用工这个群体中,哪些场景或许哪类人群是比较好的切入点?

汤鹏:除开轻易赔穿的四类人群,灵活用工中合适切入的工种确切不多,我认为市场照样须要进一步的细化。今朝量子保重要的偏向照样切入家政这个场景,量子保今朝照样在摸索若何赋能参与景下,快速的应用。赞助中小企业进步获客或许运营效力,然后再上线保险产品。

爱分析:保险办事中介能否还有生计的空间?

汤鹏:保险公司20-50%的本钱是在于取得流量,别的15%的本钱在外部运营。大年夜家都认为保险今朝是一个快速增长的市场,流量对保险公司来讲最关键。外部运营是进步运营效力的部分,越大年夜的公司运营本钱越低,小公司运营本钱高,保险公司也情愿为这两个任务来买单。

05

互联网保险将来的生长机会在何处

爱分析:美国的保险行业与国际的差别有哪些?

汤鹏:今朝国际将保险分为人身险和家当险,家当险重要由车险和非车险构成。在国际市场,之前车险占市场份额的80%。但这两年非车类家当险增长保持在25%阁下,随着非车的增长,今朝车险只占市场份额的60%多。

同时我们看美国市场,车险仅仅占30%,剩下70%都长短车。按照这个比例的话,今朝非车市场在3000亿阁下,我们认为几年后非车将增长至9000亿阁下,个中有5000亿的增长空间。同时保险会愈来愈多的交叉在人们的任务和生活中,在非车家当险中,义务险、不测险都是须要场景去切入的。固然非车的佣金只要20%阁下,然则这是一个异常好的赞助客户培养保险习气,构成前面交叉发卖的切入。

爱分析:互联网保险公司最核心的资本是甚么?

汤鹏:流量是今朝保险公司最关怀和最重要的部分,若何去获得流量,关于互联网保险来讲品牌效应是要明显弱于传统保险公司的,所以须要经过过程外部流量的导入来获得新的增长点。

爱分析:《关于促进平台经济标准安康生长的指导看法》指出:许可有实力有条件的互联网平台请求保险兼业代理天资,同时鼓励平台经过过程购买保险产品分散风险,更好保证各方权益。这关于互联网保险的行业生长有甚么影响?

汤鹏:第一,保险公司可以经过过程更多的第三方保险科技机构来处理前真个营业,赞助保险公司更多专注于保险的本质。第二,保险经纪牌照和中介经纪牌照价格都在降低。第三,更多的互联网可以参与到保险的电销,这关于第三方保险科技公司来讲是一件功德情。

爱分析:假定公司营业增速放缓,量子保都邑存眷哪些成绩?

汤鹏:起首在营业增速慢的时辰我们会存眷寻觅营业增长点,不管是经过过程新的形式也好亦或是新偏向的摸索。别的一方面就是打磨,这个时辰须要打磨本身的团队,明白公司的任务愿景和价值不雅。

爱分析:如今与保险公司的协作形式会与之前的不合吗?

汤鹏:有一些不合,大年夜家关于场景险都是一个新的测验测验。随着行业的生长,与保险公司的协作愈来愈深刻,也会愈来愈多。包含核心体系的打通,前真个获客,同时保险公司逐步将营业前真个决定计划权转移到量子保这来。今朝全体的趋势就是保险公司会渐渐放权。

爱分析:保险科技公司与保险公司协作的类型?

汤鹏:第一类:纯发卖产品。第二类:体系对接,及时出单。第三类:与保险公经理赔体系的对接。第四类,朝着MGA的偏向去生长,比如TPA的部分也是由量子保来担任的。

爱分析:公司今朝的范围多大年夜?

汤鹏:今朝公司人员范围在150阁下。

 
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